テレアポ、電話営業を始めると、同じ顧客リストに対して、同じように電話をしているのに、成約できている人と、できていない人がでてきます。両者の違いは何でしょうか？　どうすれば、成約がとれるようになるのでしょうか？

テレアポ（電話営業）で
成約できるのは、どんな人？

電話営業でも、対面の通常の営業であっても、優秀な営業マンのイメージは大体同じ感じではないでしょうか？明るくて、ハキハキと喋って、テンポと抑揚で話の内容が分かりやすい人といったイメージがあるかも知れません。でも、同じように話しているのに、お客さんが寄ってくる営業マンと、離れていく営業マンがいるのは、なぜでしょうか？

営業スキルを身につけるには？

営業スキルを身につけるには、どうすればいいのでしょうか？　会社の先輩や上司にアドバイスを求めると、こんな答えが返ってくるのではないでしょうか。

• 1数をこなす
• 2営業成績が優秀な先輩を見つける
• 3自分との違いを見つけて、埋めていく
• 4上記の繰り返し

いや、そうじゃなくて、具体的に何をすれば、営業成績が上がるのか、教えて欲しいのですが・・・とか、最短で成功したいので、エッセンスだけ教えてください！なんて言う方もいますが、残念ながら、ここは感覚として身につけるもので、言語化するのは難しいでしょう。

1000円カット・美容室の例

通常、美容室に行くと、カットだけでも3000円、シャンプー、ブロー、パーマ、カラーリングなどを注文すると、さらに値段は高くなります。それが、サービスを限定しているものの、1000円でカットしてもらえるのは、破格ですよね。

美容師さんの立場に立ってみると、新人で美容室に就職した場合、最初はシャンプーやセッティングなど行って、なかなかカットはさせてもらえないのが現実ではないでしょうか。
でも、1000円カットの場合は、お客さんの回転率を上げて売上を上げる必要があるので、とにかくたくさんのお客さんを担当することになります。つまり、数をこなすことになります。

新人美容師は、この修行というか、仕事の中で、「この髪質のお客さんは、こうやってカットすると、髪型が整う」とか「こういうカットをすると、お客さんに喜んでもらえる」というのが分かってくるでしょう。そんな経験の中で、お客さんはどんな髪型にしたいのか明確に言語化できないので、プロの美容師として汲み取ってあげる必要がある、などといったことが分かってくるでしょう。

でも、このエッセンスをノートにまとめて、新人に渡してもチンプンカンプンで、何を書いてあるか、理解するのは難しいでしょう。自分で経験を積まないと分からない感覚があって、1000円カットでは、その感覚やセンスが身につけやすい環境であると言えるでしょう。

自転車の乗り方で考えてみる

今度は自転車の乗り方で考えてみます。最初から自転車に乗れた人は、ほとんどいないと思いますので、練習が必要になります。
きっと、両親に後ろを抑えてもらって、少しずつ脚が地面から離れる時間を長くしていって、感覚を掴んだ時点で、自転車に乗れるようになったのではないでしょうか？

このときの感覚を完璧に記録して、他の人が読んだら、それだけで自転車に乗れるようになるでしょうか？　そんなわけはないですよね！？

別の言い方をすると、自転車に乗れない人に物理学の専門知識を使って教えても、決して乗れるようにはならないでしょう。ここでも、経験からくる感覚が大事になってきます。

精度を上げるために

上記で、感覚が大事であることが理解頂けたと思うのですが、精度を上げていくことも大切です。その為のポイントとしては、以下があります。

1

優秀な先輩を見つけて真似をする

まずは、見本となる優秀な先輩を見つけて、徹底的に真似をしてみましょう。理論上は、同じようにやれば、同じ結果が得られるはずです。その中で、結果を出すための違いを生む違いを徹底的に見つけて、そこを克服していけば、いいでしょう。

2

優秀な先輩を見つけて真似をする

ただやみくもに行動しても、いつかは到達するかも知れませんが、それはまるで、バッターボックスに立ったピッチャーが、目をつぶってあてずっぽうにボールを投げ続けているようなものです。達人なら、それでもストライクはとれるかも知れませんが、初心者でこれから野球をマスターしようとしている方にとっては、結果を得る前に疲れ果ててしまうのがオチでしょう。
その時実際にやったこと、その結果、そしてその時の感覚を具体的に記入し、自分の状態を俯瞰してみましょう。こうすることにより、頭の中を整理することもできますし、次にやるべきことも明確化できるでしょう。

3

信頼できる先輩や上司に相談する

未経験者がエベレストの登山を成功させるためには、実際にエベレストの登山に成功した人にガイドについてもらう必要があります。そしてそのガイドは、自分の状態をよくわかっていて、信頼できる人でなければなりません。

テレアポの場合、ここまで極端ではありませんが、信頼できる先輩や上司（SV、リーダー、マネージャー）などに相談することが大切です。その際、今の自分の状況がこうで、●●になりたいから、助けて頂きたい！と正直に話すことがポイントです。そして、その方からのアドバイスを素直に聞き入れ、すぐに実行し、報告をしっかりとしましょう。可愛がられる存在になることがポイントです。

そのほかに大切なこと

1

コールセンターの環境を選ぶ

研修制度や、トレーニングなど、売上を上げやすい環は整っているでしょうか？また、継続してやる気が出るように時給アップの仕組みや、インセンティブの内容が開示されているでしょうか？自分が気持よく働ける環境が大切になります。

2

自分にあった成功者のタイプを見つける

信頼できる先輩や上司に相談することが大事としましたが、どれだけ成功していて、信頼できる上司のアドバイスに従っても、成功できない場合があります。最初のうちは、成約数も上がってくるのですが、どこかで頭打ちになってしまいます。そんな時には、自分とタイプが同じであるか、確認してみましょう。ひょっとしたら、別の方にアドバイスを貰った方が成功できるかも知れません。

3

自分の状態をコントロールする

どれだけ気合を入れて取り組んでも、うまくいかないときがあります。また、うまくいったとしても、長続きしないときもあります。
落ち込んだ時には、気分転換をして、うまくいった時には自分にご褒美をあげましょう。そして、継続的に自分を良い状態にキープできるよう、心がけていきましょう。

まとめ

いかがでしたか？
テレアポのスキルをあげたい気持ちは分かりますが、焦りすぎてはいけません。自分の将来を信頼しつつも、今ある課題に真摯に取り組んで、数をこなしていきましょう。その際、今回紹介した内容を思い出して頂けると、ひょっとしたら成功はすぐ近くにあるかも知れません。